三、渠道沖突五大問(wèn)題與對策：
　　1、銷(xiāo)售政策管理問(wèn)題，怎么辦？
　　2、價(jià)格體系混亂問(wèn)題，怎么辦？
　　3、返利政策實(shí)施問(wèn)題，怎么辦？
　　4、績(jì)效指標考核問(wèn)題，怎么辦？
　　5、網(wǎng)上銷(xiāo)售亂價(jià)問(wèn)題，怎么辦？
　　四、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七大策略：
　　1、渠道掌控的目的
　　2、如何避免“客大欺店”?
　　3、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)有效方法是什么？
　　●案例分析：深圳著(zhù)名××手機如何管控年銷(xiāo)量比他大，企業(yè)規范管理比他強的超級大戶(hù)“獅子開(kāi)大口”？
　　第三單元：如何做好經(jīng)銷(xiāo)商評估與渠道優(yōu)化？
　　一、如何評估你的區域市場(chǎng)？
　　1、五類(lèi)市場(chǎng)需要優(yōu)化
　　2、運用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)
　　3、經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估的問(wèn)題及五大方法
　�。�經(jīng)銷(xiāo)商太多沖突管理耗費大量精力
　�。�經(jīng)銷(xiāo)商評價(jià)體系缺乏
　�。瓐绦胁坏轿�
　　二、如何優(yōu)化不合格的經(jīng)銷(xiāo)商？
　　1、區分經(jīng)銷(xiāo)商4種類(lèi)型
　　2、更換經(jīng)銷(xiāo)商的5個(gè)準備
　　3、有效調整經(jīng)銷(xiāo)商的6種技術(shù)
　　三、小組研討與發(fā)表：渠道績(jì)效評估后，如何調整不合格經(jīng)銷(xiāo)商中的三種“釘子戶(hù)”？
　　1、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？
　　2、賴(lài)著(zhù)不走，要高補貼的，怎么辦？
　　3、出口狂言，叫黑社會(huì )威脅你的，怎么辦？
　　●案例分析：著(zhù)名××電器把“聽(tīng)話(huà)”納入經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估關(guān)鍵指標，嚴格執行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業(yè)領(lǐng)導品牌。
　　第四單元：如何做好終端精細化管理，提升品牌競爭力？
　　一、經(jīng)銷(xiāo)商終端精細化管理
　　1、客戶(hù)管理的原則：
　　A級客戶(hù)常走動(dòng)/B級客戶(hù)常聯(lián)絡(luò )/C級客戶(hù)常優(yōu)化
　　2、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)的六大任務(wù)：
　　銷(xiāo)售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護/培訓客戶(hù)/下線(xiàn)拜訪(fǎng)/信息收集/客情關(guān)系
　　二、如何快速推進(jìn)終端精細化管理？
　　1、分析零售終端結構與布局
　�。�“板塊化聚焦”策略運用
　　2、維護好終端價(jià)格管理
　�。�神秘顧客操作法
　　3、持續做好終端優(yōu)化工作
　�。璉SP終端優(yōu)化原則
　　三、如何提升經(jīng)銷(xiāo)商終端拜訪(fǎng)效率？
　　1、銷(xiāo)售人員遇到的五大問(wèn)題：
　�。�銷(xiāo)售人員工作效率低下
　�。�現場(chǎng)解決問(wèn)題的速度太慢
　�。瓫](méi)做分級拜訪(fǎng)，見(jiàn)不到?jīng)Q策者
　�。�只問(wèn)到營(yíng)業(yè)額，問(wèn)不到其他信息
　�。�談感情太少
　　2、快速提升終端拜訪(fǎng)效率
　�。�如何制定拜訪(fǎng)計劃？
　�。�如何規劃拜訪(fǎng)線(xiàn)路？
　�。�如何操作分級拜訪(fǎng)？
　　3、精細化終端拜訪(fǎng)五部曲:
　�。�拜訪(fǎng)五部曲
　�。�5個(gè)精細化操作工具
　　4、不同風(fēng)格零售終端應對策略
　　5、KA/大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商組織對接管理法
　　●案例分析：上�！痢林�(zhù)名照明品牌運用經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)規定動(dòng)作－“七看八問(wèn)九動(dòng)手”，打造精細化終端，成就品牌核心競爭力。
　　第五單元：如何輔導經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，快速提升店面業(yè)績(jì)？
　　第1招：品牌推廣——如何解決門(mén)店客流量不足的問(wèn)題？
　　一、從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)品牌要過(guò)“三座橋”：
　　1、品牌要落地在顧客心智里
　　2、樹(shù)品牌如養豬，要有推廣耐心與注意細節
　　3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋”
　　二、渠道規劃不當，選址不好，門(mén)店客流量少，怎么辦？
　　1、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)門(mén)店選址十大策略
　　2、目標客戶(hù)分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”？
　　三、如何制定分銷(xiāo)組合，一網(wǎng)打盡目標客戶(hù)？
　　1、從目標客戶(hù)需求出發(fā)
　　2、制定分銷(xiāo)組合工具:決策樹(shù)
　　3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門(mén)店類(lèi)型出發(fā)
　　四、區域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作
　　1、閃亮的門(mén)店形象很重要
　　2、商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法
　　3、百度推廣、網(wǎng)絡(luò )宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
　　4、一線(xiàn)市場(chǎng)低成本的小區品牌推廣活動(dòng)操作
　　5、二三級市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續客流量十大動(dòng)作
　　6、競爭時(shí)代，單一守店營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？