招商工作是一個(gè)機動(dòng)性強、充滿(mǎn)變數又兼具博弈性的過(guò)程，需要家紡企業(yè)具有捕捉市場(chǎng)機會(huì )的敏感度、達成雙贏(yíng)的談判力、促成合作的溝通力。

 
　　近年來(lái)紫羅蘭家紡的招商工作取得階段性成果，現有400多家加盟商，分布在全國25個(gè)省市，但跟行業(yè)發(fā)展潛力相比還有很大的上升空間。近期紫羅蘭又啟動(dòng)新一輪招商工作，專(zhuān)門(mén)組織營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行渠道規劃、在各大媒體投入宣傳廣告、開(kāi)通品牌加盟網(wǎng)站、配備強大的招商團隊，招商工作已取得一定成效。紫羅蘭認為要在充滿(mǎn)變數的招商過(guò)程中運籌帷幄、決勝千里，必須打造一個(gè)高效執行力的銷(xiāo)售團隊，同時(shí)抓住“工具、培訓、流程、招商會(huì )”四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
　　第一點(diǎn)：工具先行，讓業(yè)務(wù)人員能按圖索驥說(shuō)服加盟商 。
紫羅蘭家紡在市場(chǎng)操作過(guò)程中，除了邀請周迅代言、媒體廣告支持外，具體落實(shí)到業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)與加盟商洽談的工具上，有紫羅蘭形象宣傳冊、產(chǎn)品手冊、零風(fēng)險投資保障手冊、代言人手冊、員工手冊等。除了紙質(zhì)媒介外，還有電子文本、互聯(lián)網(wǎng)等工具。這些工具是一套能夠供銷(xiāo)售人員與加盟商進(jìn)行溝通的武器，它可以彌補業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)上的差異性，供業(yè)務(wù)員在與加盟商談判時(shí)能按圖索驥，按照工具的指引來(lái)說(shuō)服打動(dòng)加盟商。相對于一些家紡企業(yè)僅做一本以平面設計為核心工作的招商手冊而言，這是紫羅蘭家紡的優(yōu)勢。
　　紫羅蘭認為招商工具是與加盟商直接交流的形象窗口，對于加盟商而言更直觀(guān)的體現了一個(gè)企業(yè)的實(shí)力、理念。好的招商工具能讓加盟商有為之一振的感覺(jué)，看到精心策劃的形式、內容就萌發(fā)與公司進(jìn)一步接觸的沖動(dòng)。同時(shí)也能彌補業(yè)務(wù)人員個(gè)體素質(zhì)上的差異看著(zhù)畫(huà)冊、圖表、掛板、PPT就能娓娓道來(lái)，真正點(diǎn)到加盟商的心里去。
第二點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)培訓，實(shí)現團隊業(yè)務(wù)能力標準化。
　　雖然在渠道拓展過(guò)程中有多種具體的招商手段，但是人員推廣始終是一種比較有效的落地執行手段。人的力量，仍然是決定招商順利與否的重要因素。
　　在招商過(guò)程中，單個(gè)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及能力是存在差異的。要保證團隊業(yè)務(wù)執行的績(jì)效，必須讓團隊的業(yè)務(wù)素質(zhì)達到標準化水平。即將團隊中所有業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)提升到一定水平高度。紫羅蘭認為必須對招商作業(yè)團隊進(jìn)行嚴格培訓，從穿著(zhù)禮儀、標準語(yǔ)言到銷(xiāo)售過(guò)程經(jīng)驗進(jìn)行系統化灌輸，提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平。打造招商團隊的業(yè)務(wù)素質(zhì)，鍛造出一支能夠打“硬仗”的隊伍，是紫羅蘭在招商過(guò)程中形成良好執行力的組織保障。
 　　第三點(diǎn)：目標明確，流程規范，招商過(guò)程有條不紊。
　　要讓整個(gè)招商過(guò)程有條不紊而卓有成效，紫羅蘭需要對整個(gè)招商流程進(jìn)行制度化規范管理。
　　首先，通過(guò)系列的執行表單、規章制度，把招商執行過(guò)程納入一個(gè)嚴謹的體系中，而非各個(gè)業(yè)務(wù)人員單兵作戰，東打一槍、西打一槍。讓外派的業(yè)務(wù)人員及時(shí)反饋市場(chǎng)拓展信息、匯報工作進(jìn)度，并對其工作進(jìn)行指導。
　　加強流程規范管理，可以讓業(yè)務(wù)人員在招商過(guò)程中，嚴格按照目標，最大化的發(fā)揮出個(gè)人能力，將外派市場(chǎng)工作過(guò)程的弊端降低到最低程度。
　　其次，加強業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jì)考核和過(guò)程監控。讓業(yè)務(wù)人員圍繞目標加盟商進(jìn)行拓展，而非為了完成指標盲目拉人湊數。
　　有效的過(guò)程監控，能夠對業(yè)務(wù)人員拓展的目標加盟商進(jìn)行初步篩選，牢牢鎖定目標加盟商。
　　第四點(diǎn)：招商會(huì )環(huán)環(huán)相扣，共謀發(fā)展大計。
　　在操作過(guò)程中，很大一部分家紡企業(yè)都會(huì )采用招商會(huì )，來(lái)進(jìn)行最后的統一促成。紫羅蘭用招商會(huì )來(lái)聚攏人氣、促成簽約確實(shí)是有效的招商形式。
　　紫羅蘭認為招商會(huì )地點(diǎn)盡量營(yíng)造一個(gè)半封閉式的會(huì )議環(huán)境，讓與會(huì )的加盟商能一門(mén)心思的參與會(huì )議與業(yè)務(wù)洽談。招商會(huì )過(guò)程中讓目標加盟商感覺(jué)到財富在時(shí)時(shí)踴躍的氣息，盡量營(yíng)造出積極熱烈的氣氛。整個(gè)招商會(huì )必須為合作談判預留出足夠的時(shí)間。在一個(gè)晚上或者兩個(gè)晚上完成對加盟商的合作促成，必須對目標加盟商進(jìn)行包干制責任劃分，將具體任務(wù)分到業(yè)務(wù)人員上。同時(shí)根據公司崗位層級，安排不同的洽談波段，以不同的主次、波段性的對加盟商進(jìn)行密集轟炸，達到說(shuō)服目的。
　　紫羅蘭家紡招商成功的經(jīng)驗昭示，打造招商執行力就必須在“工具、培訓、流程、招商會(huì )”等四個(gè)方面進(jìn)行精心準備和設計工作。形成了卓越的招商執行力，才能確保在渠道招商過(guò)程中贏(yíng)得佳績(jì)。