2007年可謂是家紡品牌風(fēng)起云涌的一年，在這一年里，家紡市場(chǎng)雖然舉著(zhù)行業(yè)高盈利率成長(cháng)性的旗幟，但越來(lái)越多的人尤其是加盟商感受到了這個(gè)行業(yè)的競爭在不斷加劇。2007年，溫爾思家紡有限公司經(jīng)過(guò)十多年的市場(chǎng)積累，重金聘請行業(yè)頂級設計師打造溫爾思的品牌，力邀香港藝人溫碧霞為溫爾思家紡做形象代言人，如此清晰明確的家紡品牌定位通過(guò)央視為主的媒體進(jìn)行宣傳報道，拓展了終端消費市場(chǎng)的覆蓋率，使溫爾思2007年品牌競爭中呈現“終端風(fēng)景這邊獨好”的大好局面。本報特請長(cháng)期服務(wù)于家紡企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)家——李曉平進(jìn)行實(shí)際案例分析，以期為業(yè)內提供可借鑒的信息。

　　百舸爭流：溫爾思風(fēng)景獨好

　　2007年，溫爾思在經(jīng)濟并不發(fā)達的江西省培育了30多個(gè)縣市級終端，年度完成了2000多萬(wàn)的銷(xiāo)售規模。在浙江省臺州，一個(gè)店面一個(gè)月的銷(xiāo)售超過(guò)50萬(wàn)元。平心而論，過(guò)去溫爾思并不是多響的品牌，在行業(yè)中也是10強之外，但公司在終端消費環(huán)節的運作成功，使溫爾思真正感受到市場(chǎng)財富的潛力。為此，2008年溫爾思將開(kāi)展“縣市級終端戰略”和“百縣千店縣市級終端計劃”的營(yíng)銷(xiāo)戰略。這個(gè)戰略的核心是狠抓消費者的從眾效應。通過(guò)在一個(gè)好的縣城開(kāi)三到五家店的方式，用重復的店面和可選擇性的產(chǎn)品來(lái)吸引消費者的購買(mǎi)欲望。

　　溫爾思家紡定位于大眾時(shí)尚溫情家紡領(lǐng)導品牌，它以“溫情關(guān)愛(ài)、經(jīng)典一派”為品牌核心價(jià)值，用“溫柔是女人的智慧”的品牌語(yǔ)言，直接引導消費群體。溫爾思把縣市級市場(chǎng)作為自己的主導市場(chǎng)，以二三級市場(chǎng)中產(chǎn)階級女性消費者為主要消費群體。中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，國內市場(chǎng)的消費拉動(dòng)城鎮化進(jìn)程的加快，使溫爾思看到縣市級市場(chǎng)將是家紡中極大的消費市場(chǎng)。在2007年溫爾思在江西市場(chǎng)進(jìn)行了試點(diǎn)銷(xiāo)售，正是因為企業(yè)準確的市場(chǎng)定位，溫爾思年盈利創(chuàng )下“盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)”的喜人景象。

　　人文價(jià)值觀(guān)：管理是心與心的對話(huà)

　　溫爾思的少帥楊蓉蓉女士，一位留學(xué)英國的海歸派，企業(yè)財富的接班人，她對管理的詮釋是“人是管不住的，管理是心與心的對話(huà)”。溫爾思倡導的人文價(jià)值觀(guān)是“和諧創(chuàng )新，關(guān)愛(ài)你我他”。讓員工與企業(yè)一同成長(cháng)、成就做系統化的提升是楊蓉蓉的管理目標。她認為，核心團隊的高薪待遇是管理投入上的低成本。對于一支年輕高學(xué)歷職業(yè)的團隊，高薪是對他們的一種尊重，也是針對戰略目標提出高要求的砝碼，更有利于企業(yè)法人意志的實(shí)現。

　　溫爾思擁有自己的家紡工業(yè)園，無(wú)論是產(chǎn)能的規模，還是產(chǎn)品資源的集成化運作都是根據市場(chǎng)需求適時(shí)做出的調整。溫爾思做出了零風(fēng)險、零庫存、零折價(jià)回收的經(jīng)營(yíng)承諾，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)不了的產(chǎn)品由企業(yè)全部回收由自營(yíng)店進(jìn)行消化，不占壓經(jīng)銷(xiāo)商的資金流。溫爾思為鼓勵加盟商多開(kāi)店、開(kāi)好店，公司推出讓利開(kāi)業(yè)產(chǎn)品的折扣活動(dòng)，終端裝修采取大比例貼補的政策，這些讓溫爾思家紡真正得到了加盟商的信任和消費者的認可。(記者 劉雁飛)